martes, 1 de marzo de 2011

Desarrollo de un producto nuevo

Intervencion  Fermin Aponte


El desarrollo de un producto nuevo es el proceso de identificar y evaluar oportunidades  para nuevos productos  y desarrollarlos para satisfacer el mercado y las necesidades y deseos de los consumidores y además comprobar la posibilidad de mercadeo.
 Cuando una empresa piensa en desarrollar un producto debe mirar lo que tiene o esta haciendo la competencia y visualizar claramente la ventaja competitiva que el producto nuevo va a ofrecer para hacer que los consumidores sustituyan lo que están consumiendo por el nuevo, o sea cambien el hábito de consumo y se tomen el tiempo para desarrollar un nuevo proceso de toma de decisión de compra.
Es importante tener en claro la definición de competencia, la competencia es toda empresa que desarrolla una solución que satisface la misma necesidad que va a satisfacer el nuevo producto que vamos a desarrollar. Esto nos indica que no necesariamente debe ser el mismo producto sino la solución a la misma necesidad.
Las ideas para los nuevos productos deben surgir de proyectos de investigación y desarrollo, de investigación de mercados y pronostico tecnológico.
Las o la ventaja competitiva es fundamental al momento de desarrollar un nuevo producto pero además es el fundamento concreto que vamos a utilizar al momento de comunicarlo.
Hoy en día existen tantos productos que satisfacen una misma necesidad que sin realizar marketing es muy difícil que este producto destaque entre los demás y tenga algo que atraiga al consumidor para que decida comprarlo.

EL MERCADO SOCIAL

Intervención Individual: Arabella Ponte

El mercado social ha existido desde el principio de los tiempos, ya que desde que se estableció la sociedad, hay problemas sociales, y se ha venido aplicando de una forma u otra.

El mercado social es una alternativa sostenible para que la sociedad participe de las soluciones. Si la sociedad participa en la solución de los problemas los costos se disminuyen, y a la vez, las soluciones son más sostenibles en el tiempo.

De acuerdo, el autor Phillip Kotler, define el Mercado Social como: “El diseño, implantación y control de programas que buscan incrementar la aceptación de una idea social o prácticas en grupos”. En base a esta definición, antes de seguir y cumplir los pasos mencionados, se debe analizar necesidades y motivaciones de los diferentes públicos de igual manera, que las ideas o causas sean justas y que beneficien a la sociedad.

El mercado social es un instrumento para lograr un cambio de conducta favorable en las personas que integran las sociedades.

Se tiene que definir el objetivo del cambio social. Analizar los enfoques de comunicación y distribución que podrían impedir ese comportamiento. Entre los cometidos de mercado social, está el diseño de estrategias para el cambio de determinadas conductas. Para ello, se vale de los adelantos en la tecnología de las comunicaciones y de las técnicas de comercialización.

Las empresas pueden desempeñar un papel muy importante para que los programas de mercadeo social logren el éxito. No sólo lograr beneficios económicos, sino que también tiene la obligación de desarrollar actividades filantrópicas y colaborar con las comunidades en donde actúan, a través de programas asistenciales y de desarrollo humano.

lunes, 28 de febrero de 2011

MERCADO DIRECTO: Una opción de venta

Intervención Individual: Arabella Ponte

El Mercado Directo viene a representar una nueva manera de comercialización, donde existe una relación directa y sin ningún tipo de intermediario entre el productor o comerciante y el cliente. Esta nueva forma de mercadeo se presenta como una alternativa muy interesante para aquellas personas que deseen formar parte del mundo empresarial.  Su éxito se basa principalmente en la posibilidad de segmentar el mercado en compartimientos con objetivos bien definidos, y así poder evaluar los resultados de forma directa.

El mercado directo como todo término posee características, y a la vez ventajas que se hacen presente cuando se lo compara con los sistemas tradicionales de venta y promoción: es medible, esto quiere decir que tanto sus resultados como eficacia pueden ser medidas; la respuesta que se obtiene de forma inmediata puede ser medida de forma cuantitativa. Es personalizable; el mercado directo es de alguna manera, un medio de contacto directo e inmediato con nuestro cliente o individuo; esto nos permite conocer diferentes informaciones sobre los mismos a través del uso de bases de datos.  Por otro lado, permite llevar el “negocio” a los hogares, esto no sólo  brinda más comodidad a los consumidores, sino que modifica las características de la distribución; en lugar de atraer al consumidor hacia la tienda, se lleva ésta hacia él, haciendo que no tenga que moverse de su hogar. Luego, tenemos como característica principal la fidelización: una vez establecida la comunicación con el cliente se le llega a conocer mejor, lo que le permitirá a la compañía poder ofertarle lo que el cliente realmente necesita.

               En conclusión, el futuro del mercado directo es muy prometedor debido a las ventajas que ofrece.  La presencia de las técnicas  de este mercado en las nuevas tecnologías le auguran una fuerte evolución y desarrollo, aumentando así su importancia. Un punto importante con relación a este tipo de mercadeo es el interés que muestran  los jóvenes por esta forma interactiva de venta ya que involucra una serie de estrategias muy distintas al mercado tradicional.

domingo, 27 de febrero de 2011

FRANQUICIAS EN VENEZUELA: ¡UNA OPCION DE NEGOCIOS!


Intervención Individual: Arabella Ponte

La franquicia es un método utilizado por muchas empresas para distribuir sus productos y servicios, a través de una cadena de negocios independientes, operadas por terceros. El operador independiente desarrolla su actividad comercial vendiendo los productos y servicios de la empresa franquiciadora, utiliza sus métodos de Marketing y aprovecha el reconocimiento de marca con la que esta cuenta, una de las mejores oportunidades de negocio que existen. A cambio, el franquiciado le paga al franquiciante un canón de entrada, y royaltíes mensuales o anuales.

Según Phillips Kotler, en su libro titulado Dirección de la Mercadotecnia, establece como concepto de Franquicia o Concesionamiento como un convenio con el concesionario en el mercado extranjero, ofreciendo el derecho de utilizar el proceso de fabricación, la marca, la patente, el secreto comercial y otros puntos de valor, a cambio de honorarios y regalías.

Las franquicias en Venezuela han tenido un gran impacto en la forma de hacer negocios en el país, tal como lo expresa, la página (Franquicias de Venezuela, (www.tramo.com.ve). Donde manifiesta la tasa de crecimiento del sector de franquicias, ha sido superior al 10% desde el año 1998.

En Venezuela, existen actualmente alrededor de unas 150 franquicias relacionadas con diferentes ramos, tales como: Franquicias de comida rápida, franquicias de telecomunicaciones, franquicias de salud, franquicias de inmobiliarias, entre otras.
Es evidente, que el negocio de la franquicia, se ha tornado en el mundo empresarial, una opción muy importante para todos aquellos empresarios que deseen invertir en cualquier actividad económica.

En Venezuela, el mercado de la franquicia se ha convertido en una alternativa interesante para el inicio y desarrollo de importantes cadenas y nuevos conceptos, cuyo crecimiento es una realidad que se mantendrá en el tiempo representando una excelente opción comercial.

ESTRATEGIA DE MARCA

Intervención: NORIS CHAUSTRE

Una marca es todo aquello que los consumidores reconocen como tal. Es un producto al que se ha revestido de un atractivo que consigue que el producto se desee, se pida, se exija, con preferencia a otros productos. En definitiva, la marca es el nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, asignado a un producto o a un servicio, por el que es su directo responsable. Ésta es a quien debe darlo a conocer, identificar y diferenciar de la competencia; debe garantizar su calidad y asegurar su mejora constante.
La marca ofrece del producto, junto con su realidad material, una realidad psicológica, una imagen formada por un contenido preciso, cargado de afectividad: seguridad para unos, prestigio para otros.
Implementar una determinada estrategia de marca y posicionamiento es una tarea que lleva tiempo y cuesta mucho dinero. Pero vale la pena intentarla, porque los clientes entusiastas y leales aseguran la rentabilidad y el futuro de la empresa. Si una empresa logra esos objetivos, su marca puede llegar a valer muchos millones.
La marca es, fundamentalmente, una promesa. Por lo tanto, no basta con que satisfaga las necesidades y expectativas de los clientes. Tiene que ser capaz, además, de despertar entusiasmo y crear lealtades duraderas. El nuevo mandato del marketing, por lo tanto, consiste en crear una marca poderosa, que inspire confianza, y de la cual emane una promesa relevante y diferenciadora.
Tener un nombre fuerte puede ser, además de un valioso activo, el arma competitiva más eficaz para una compañía. Y aunque las marcas no tienen un ciclo de vida limitado, una mala administración puede matarlas, o hacer que vayan perdiendo valor a lo largo del tiempo. Por esta razón es muy importante todo esfuerzo que la empresa empeñe en conseguir el posicionamiento deseado en la mente de sus clientes meta, tanto de sus marcas como de la empresa en sí.

MERCADEO DE FRANQUICIA

Intervención: NORIS CHAUSTRE

El mercadeo de Franquicias se define como un acuerdo contractual mediante el cual una compañía matriz (franquiciadora) le concede a una pequeña compañía a un individuo (franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones específicas; es decir, que un franquiciador tiene el derecho de nombre o marca registrada y le vende el derecho a un franquiciado; conociendo esto como licencia de producto. El formato de licencia de negocio es una relación más amplia y continua que existe entre dos partes, donde a menudo comprende un rango completo de servicios. Incluyendo selección de sitio, entrenamiento, suministro de productos, planes de marketing y también financiador.
Un derecho de franquicia es un pago anticipado de una sola vez que los concesionarios hacen directamente a quién les concede la franquicia para ser parte del sistema de concesiones. El pago le reembolsa al franquiciador los costos de ubicación, calificación y entrenamiento de los nuevos concesionarios.
Ventajas de las franquicias:
1.- Reputación: Es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El servicio producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público. 2.-Capital de trabajo: Cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos. 3.-Experiencia: El consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo propietario. 4.- Asistencia Gerencial: las mejores compañías de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas áreas. 5.- Utilidades: Al asumir costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadena. 6.- Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.
Desventajas de las franquicias:
1.- Derechos: Los derechos que el franquiciado5r cobra por el uso del nombre de la empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista. 2.- Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de independencia. 3.- estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias. 4.- Lentitud: debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición. 5.- Cancelación: Es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del franquiciador. 6.- El control: El franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara sus propias instalaciones de producción. 7. El competidor: si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido un competidor.

sábado, 26 de febrero de 2011

Mercado Social.

Participación lectura negocios para la inclusión.
Intervenciòn: Fermin Aponte
El presente artículo fue editado en el Universal de fecha 13-11-2010, de la “Cumbre de Mercadeo popular”  organizada por Evenpro y hace referencia a lo expuesto por Stuart Hart, profesor de gerencia en Cornell, el capitalismo “debe reinventarse”.

Empresas deben cambiar su modo de hacer negocios. Afirman que las compañías tienen que apostar a la “base de la pirámide”.
Roberto Deniz  -  El universal
“El capitalismo debe reinventarse, no puede estar funcionando como hasta ahora”. Esa fue una de las premisas que formulo Stuart Hart, profesor de gerencia de la Universidad de Cornell, en el marco de la “Cumbre de Mercadeo Popular”, organizada por Evenpro.
A juicio de Hart, la nueva dinámica mundial obliga a las empresas a pensar en nuevas formas de hacer negocios, ya que los esquemas tradicionales que se emplearon durante el siglo XX no tienen futuro.
“No podemos seguir haciendo negocios como hasta ahora, no podemos seguir igual”.
Desde su óptica, la convergencia de las “tecnologías verdes” y la intención de desarrollar propuestas para la “base de la pirámide” son las claves para los próximos años.
“Estoy convencido que la base de la pirámide es el lugar de crecimiento para las corporaciones en el próximo siglo”, expreso Hart.
Según detalló, no solo se trata de considerar a los sectores de la población con menos recursos como un mercado, sino que se trata de pensar en un nuevo tipo de relación de confianza con los integrantes de esa “base de la pirámide” , hasta ahora olvidada por las grandes compañías.
“La base de la pirámide no solo es un tema de mercadeo, es un tema de desarrollo del negocio. “Hay que establecer relaciones de confianza y no solo pensar en que son consumidores”.
Hart manifestó que precisamente, en países como Venezuela este debe ser el camino a transitar por las organizaciones, ya que hay enormes desigualdades, pero al mismo tiempo oportunidades y necesidades de mercados insatisfechas.


(Universidad Cornell, localizada en Ithaca, Nueva York.  USA

Mercado Directo

Intervenciòn: Fermin Aponte.

Una mayor competencia en los diversos mercados, ha hecho necesaria la utilización  de un  marketing directo, que es una forma determinada de comunicación individual con el cliente, y se integra con  la estrategia de distribución y de precios, y  busca  que la oferta del producto  o servicio se realice en mejores condiciones.

El marketing directo, es un diálogo directo, .por el cual, las empresas, quieren establecer un "diálogo" mutuo entre ellas y los clientes (potenciales) y mantener este contacto el tiempo que sea posible. A través del marketing directo, las empresas pueden ajustarse a los deseos del cliente de acuerdo con ofertas adaptadas a sus necesidades y ofrecer un trato individual.

La persona que esta en contacto con el cliente tiene como objetivo principal persuadir y convencer al cliente que el producto o servicio que se le esta vendiendo o dando a conocer es lo que necesita o generarle un deseo y otro seria persuadir al cliente a que no compre el de la competencia, generar demanda, vender que la persona recuerde el producto y lo pueda recomprar en otras oportunidades entre otras. Con la llegada de Internet se utiliza la estrategia de one to one.

El marketing directo, puede verificar los resultados inmediatamente,  los costes por pedido realizado, por la respuesta de los consumidores, lo cual constituye la ventaja más sobresaliente de esta forma de comunicación., es muy importante para aquellas empresas que emplean el marketing directo.

Su aplicación puede justificarse en la medida que permita optimizar toda la competitividad de la empresa y no únicamente sus rendimientos de comunicación.

Formas de marketing directo Ventas cara – cara, E-comerce. Marketing por televisión, Telemarketing, Marketing por catalogo, Marketing por correo directo
Estas son las formas mas utilizadas de marketing directo como se entiende en todas es llegar en forma directa al consumidor, todas estas son validas, legales y pueden ser utilizadas por cualquier empresa utilizando una buena estrategia de mercadeo y las diferentes opciones que han decidido utilizar.

El precio en el marketing directo es algo totalmente determinante generalmente en esta estrategia del marketing mix se trata es de llegar directamente a la persona y esto obtiene un valor agregado, se debe tener en cuenta conjuntamente con los costos la inversión.

En varios casos cuando son productos de consumo masivo por ejemplo: electrodomésticos el empresario tiende a invertir en grandes cantidades que se le verán reflejadas en un ahorro en esos costo de producción además de que disfrutara de una serie de ventajas por ser distribuidor mayoristas venderá sus productos mas baratos que en el mercado normal tiene muchas opciones de publicidad muy efectivas que no le representaran un gasto muy relevante y así mismo lograra muchos clientes por que es mas barato mejor trato personalizado y especializado.


MERCADEO DIRECTO

Intervención: NORIS CHAUSTRE

Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
La forma más común de marketing directo es el mailing por el que los responsables de marketing envían sus mensajes a los consumidores de una determinada área, generalmente, extraídos de una base de datos.
Una variedad del mailing lo constituiría el buzoneo que consiste en la introducción de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los buzones de los edificios. El segundo método más común de marketing directo es el telemarketing por el que las compañías llaman a números de teléfono que han sido previamente seleccionados o bien al azar. También es posible realizar envíos de marketing directo a través de internet e mailings, que, cuando se desarrolla de manera maliciosa, es comúnmente conocido como spam. Por último, existe un cuarto método que consistiría en el envío masivo de faxes, si bien es menos común. 
Una de las ventajas del mercadeo directo es que dirige su información e interacción hacia un nicho de mercado especifico, esta es una gran diferencia con  el mercadeo tradicional, analizando las diferencias entre otros productos de competencia y las diferencias entre los consumidores para crear un producto diferente.
Este tipo de mercadeo no es muy recomendable para empresas o compañías muy pequeñas ya que requieren de un gasto bastante elevado. Posiblemente la mejor opción para los pequeños empresarios es mercadeo tradicional que ataca a las masas a través de los medios de comunicación como periódicos, revistas, televisión y radio entre otros.

MERCADEO ELECTRÓNICO

Intervención:  NORIS CHAUSTRE

El mercadeo electrónico, ofrece a los clientes la posibilidad de tener a su alcance una gran cantidad de proveedores para un mismo producto.
 El uso empresarial de la web reduce errores, tiempo y sobrecostos en el tratamiento de la información.
Los proveedores disminuyen sus costos al acceder de manera interactiva a las bases de datos de oportunidades de ofertas, enviar éstas por el mismo medio, y por último, revisar de igual forma las concesiones; además, se facilita la creación de mercados y segmentos nuevos, el incremento en la generación de ventajas en las ventas, la mayor facilidad para entrar en mercados nuevos, especialmente en los geográficamente remotos, y alcanzarlos con mayor rapidez.
La mercadotecnia no es solamente el desarrollo de un buen producto, su precio y ponerlo a la venta. Los clientes necesitan conocer el producto antes de la compra del mismo y esto se realiza mediante la comunicación. Con el mercado electrónico, este proceso de comunicación se hace muy sencillo, puede llegar a muchas más personas en un corto tiempo y con un mínimo de inversión.
El mercadeo electrónico consiste en todas aquellas actividades de mercadeo que involucran el uso de internet, E-mail o WEB, para transmitir un mensaje comercial a un grupo objetivo. El mercadeo electrónico no debe contemplarse como una tecnología, sino que es el uso de la tecnología para mejorar la forma de llevar a cabo las actividades de mercadeo.

viernes, 25 de febrero de 2011

MERCADEO INTERNACIONAL

Intevención:  NORIS CHAUSTRE

Cada mercado internacional es diferente y las reglas que aplican en un mercado pueden no servir en otro.
Cuando una empresa busca posicionarse internacionalmente y compara las actividades a realizar en su base de operaciones con las que debe realizar en un entorno diferente, encontrará que los factores de éxito no siempre son los mismos; las ventajas competitivas de algún producto pueden variar en relación a la competencia, las preferencias y gustos de las personas varían en términos de noción de marca, preferencias, nivel de consumo o simplemente la forma de aproximarse al consumidor debe tener alguna característica especial.
Hay que tener en cuenta distintos factores como los son:
1.- La cultura donde se debe entender las costumbres,  hábitos y preferencias de las sociedades;  
2.- Las restricciones comerciales identificando las tarifas, cuotas de importación, restricciones legales e impuestos que aplican a las empresas en los diferentes países;
3.- Controles Monetarios identificando el grado de riesgo monetario, el nivel de exposición y vulnerabilidad financiera del país en donde se piensa invertir;
4.- Restricciones de propiedad y de personal, en muchas ocasiones se favorece la entrada de empresas extranjeras a cambio de puestos de trabajo o participaciones en el negocio.

MERCADEO SOCIAL

Intervención:  NORIS CHAUSTRE

Actualmente no se ha dado una definición clara de lo que es mercadeo social, debido a que muchos lo confunden con responsabilidad social.
El mercadeo social son proyectos a largo plazo donde se busca cambiar un hábito, una actitud; teniendo como objetivo  el influenciar el comportamiento social y beneficiar a grandes grupos de la población y a la sociedad en general; esta clase de mercadeo los llevan a cabo las O.N.G.
Los programas de mercadeo social no tienen como mercadear un producto o servicio , su finalidad es distinta, ya sea inducir a las personas a no fumar, conducir moderadamente, o no usar drogas. Los patrocinadores de un programa de mercadeo social intentan conseguir que el mundo sea un mejor lugar donde vivir.
La definición más clara de mercadeo social  nos dice que es un “Proceso que nace a partir del mercadeo, el cual utiliza todas las herramientas y conocimientos del mismo para producir un cambio efectivo y potencial en la sociedad, con el fin de modificar la conducta social y así dar solución a un problema específico”
El mercadeo social es un área del mercadeo que excede el ámbito comercial ya que su metodología se basa en investigar y satisfacer necesidades de tipo social,  humano y espiritual lo que implica que su campo de acción se extiende a asociaciones y fundaciones públicas y privadas sin ánimo de lucro, organizaciones de la sociedad civil, organizaciones no gubernamentales, entidades del estado, organizaciones internacionales de servicio humanitario y organismos multilaterales de cooperación.

jueves, 24 de febrero de 2011

ANALISIS GUIA: Negocios para la inclusión: un nuevo paradigma empresarial

GRUPO 1:

Pensar en negocios para la inclusión significa conectar temas que estaban prácticamente aislados; la lucha contra la pobreza y la búsqueda del desarrollo de la sociedad, por un lado, y por otro, la iniciativa privada.

La comprensión de las características, las necesidades, las preocupaciones y los sueños de la población de menores ingresos es indispensable para el nuevo modelo de negocios que hace falta como elemento clave de la dirección empresarial en la base de la pirámide y factor capaz de disminuir la brecha existente entre pobres y ricos.  Es relevante la innovación en modelos de negocio donde el contexto de la base de la pirámide brinde a la empresa la posibilidad de, además de penetrar nuevos mercados, contribuir a la reducción de la pobreza.

La población de bajos recursos, que es la mayoría de la población mundial, la disparidad económica le ha impedido ser participe de la economía global del mercado. Los sectores de renta baja, constituyen una importante cuota de mercado y la oportunidad de innovar y desarrollar nuevas ventajas competitivas.

Sin embargo se observa que ha faltado avance en la asociación de las empresas con los sectores más pobres y en el desarrollo de las relaciones de confianza. No obstante, hay soluciones a esas barreras, en las cuales es clave la participación de nuevos actores, que vean en las iniciativas de mercado una nueva manera de fomentar el cambio social y generar riqueza. El reto es emprender actividades colectivas, inclusivas y sustentables.

Muchas Empresas conciben la responsabilidad social como una simple donación: una práctica loable,  pero cuyo costo es difícil de justificar. Felizmente a medida que la práctica se extiende, cada vez más empresas han encontrado la manera de integrar la responsabilidad social a su estrategia de negocios. La acción social de la empresa al ser abordada con visión de negocio,  puede generar ventajas competitivas.

Existe un abanico de opciones para facilitar e impulsar su iniciativa de manera estratégica, de tal forma que, además de contribuir al mejoramiento de la educación, la salud, la cultura o cualquier otra actividad social, de los sectores menos favorecidos, redunde en beneficio para la empresa.

El desafío que plantea a las empresas el panorama social, económico y político en el Mundo exige  sumarse a la tarea de forjar el rumbo de la sociedad. Sin embargo, la principal responsabilidad de la empresa es fortalecer su negocio y asegurar su futuro. En la medida en que la iniciativa social se vincule con su estrategia de negocio, la empresa logrará beneficios y su inversión será sostenible.
 

miércoles, 23 de febrero de 2011

MERCADO TRADICIONAL VS MERCADO ELECTRONICO

Intervención Individual: Arabella Ponte

    El crecimiento de la tecnología en los últimos años, ha generado avances y cambios en todos los aspectos. La evolución de internet ha sido uno de estos grandes cambios . Internet ha influido en nuestras vidas y en nuestras costumbres, en nuestra forma de buscar información, de entretenernos, de comunicarnos y por supuesto han  aparecido nuevas forma de comprar y vender  bienes.

      Esta nueva forma de comprar y vender bienes ,es lo que se conoce como mercado electrónico, en otras palabras, el mercado electrónico son  todas aquellas actividades que involucran el uso de internet, E- Mail o páginas Web, para transmitir un mensaje comercial a un grupo objetivo. Está conformado por las campañas de publicidad por correo electrónico sobre contenidos, servicios o eventos de su emprendimiento personal, empresarial o institucional.  Hay quienes sostienen, que el mercado electrónico no es sino una forma más  del mercado tradicional donde se involucran aspectos tecnológicos. Sin embargo,  lo importante para el empresario es estar muy claro sobre las ventajas y desventajas que ambos mercados ofrecen.

      Para el autor, Philip Kotler, existen muchas maneras como el mercado electrónico cambia las actividades del mercado tradicional. En el mercado electrónico la compañía puede captar más información acerca de mas compradores. Las personas que compran en tiendas físicas y pagan en efectivo  no dejan rastros , mientras que los que lo hacen por internet compra con tarjeta lo que permite crear una importante base de datos para la empresa.  Por otro  lado, Carlos Chacón, en uno de sus artículos publicado en internet, sostiene que  “Como profesional en mercadeo, insto a las empresas y particulares a que formen parte del medio electrónico, ya sea para beneficio propio o bien, la empresa que representan. Actualmente existen medios mucho más flexibles que un sitio Web, tales como Blogs, foros de discusión, entre otros.” Esto pone de manifiesto la importancia de experimentar nuevas formas de compra-venta de los bienes y servicios por parte de las empresas o particulares.

        Sin embargo desde mi punto de vista,  el mercado electrónico ofrece limitaciones importantes que no le permite evolucionar de manera acelerada. Para la compra de bienes a través de este mercado se requiere en primer lugar contar con un computador y los servicios de internet elementos con los que muchos compradores no cuentan. Pero quizás la limitante más importante es la de contar con tarjetas de créditos, debido a serie de requisitos impuestos por los banco para su otorgamiento. Finalmente hay que considerar que para el uso del mercado electrónico se debe facilitar una series de datos personales que ponen en riesgo la seguridad del comprador. 

martes, 15 de febrero de 2011

MERCADEO DIRECTO: Resumen Personal

Intervención: JOSE ANTONIO MONTILLA

Al consultar el libro de Marketing de Philip Kotler se encuentra una definición de Mercadeo como la siguiente: “Marketing es la gestión de relaciones rentables con los clientes”. De acuerdo con esta definición Marketing es todo lo que se hace en una empresa que vive de Crear y Mantener Clientes.
En todo caso, los conceptos y aplicaciones de Marketing nacieron muy orientados al Mercadeo de Masas, es decir, a segmentos muy extensos. Hace varias décadas una actividad como “Identificar cuales son los clientes que estarían interesados en adquirir mi producto o servicio”, exigía un esfuerzo orientado a identificar un gran grupo de personas o empresas que cumplieran con algunas variables generales. Hoy en día la tendencia es comprender el comportamiento del comprador de una manera prácticamente individualizada, altamente personalizada. Esta tendencia ha generado que se llegue a un proceso de Micro Segmentación en el cual se analizan las necesidades, preferencias y comportamientos de una manera individual o a grupos muy pequeños. De ahí nace el concepto llamado Mercadeo Directo, que no es otra cosa que seleccionar mecanismos para llegar de una forma “directa” al sujeto objetivo.
Adicionalmente, el comprador hoy en día exige mucho más para comprometerse con un producto, servicio o marca. Esto hace que los canales de contacto masivo no sean suficientes para cubrir esta tendencia. Esto ha generado el uso de múltiples canales de interacción con los potenciales y actuales clientes y ha sido necesario el uso de mecanismos de comunicación mucho más especializados que los canales masivos tradicionales. Todo ello con la finalidad de lograr la venta personalizada.
Por lo tanto, la micro segmentación, apoyada con una serie de ofertas personalizadas que son hechas a través de canales altamente focalizados y directos es lo que genera una relación entre la empresa y el cliente. El uso de la tecnología ha hecho que esto sea posible a costos relativamente razonables, este tipo de acciones requiere una base tecnológica importante e información de muy buena calidad. Algunos de los componentes empleados para desarrollar la estrategia de mercadeo directo son:
·         Entender con total claridad cual es el ciclo de vida del cliente para su organización (por segmentos, micro segmentos o individuos)
·         Establecer los mecanismos para entender muy bien necesidades, motivaciones, expectativas de cada uno de estos grupos o individuos
·         Basar sus decisiones de propuestas de productos o servicios a estos grupos, con base en información de calidad
·        Implementar una estrategia de multicanalidad de interacción directa con el cliente (varios canales de interacción, lo más directos posible como web, contact-center, visita directa, folletos, catálogos, chat, etc.)
·       Establecer los mecanismos para conocer la evolución del comportamiento de sus clientes de manera individual
·        Comunicarse con su cliente de manera individualizada y exponerle sus propuestas de manera directa

jueves, 10 de febrero de 2011

Análisis de Guia: CONSUMIDOR INTERNAUTA

GRUPO 1:
Internet se esta convirtiendo en la infraestructura del comercio para la economía del siglo XXI. En realidad esta cambiando la naturaleza misma de las relaciones entre los productores de bienes y servicios y los consumidores. Debido a la importancia de obtener un perfil del comprador internauta, en el mundo de los negocios en Internet, es relevante saber como es su comportamiento con esta herramienta, los diferentes usos y el manejo de esta. Las diferentes investigaciones realizadas permitieron tener un panorama general acerca de cómo las personas toman contacto con la nueva tecnología, y cual es la interrelación que existe hoy entre el hombre y los sistemas computarizados. Internet es una red que conecta individuos y organizaciones de distintos puntos de la tierra. Las organizaciones deben aprender la manera de interactuar con los clientes, para que sean ellos los que le den forma y significado a esta vía interactiva, también para que  puedan aplicar estrategias adecuadas para proporcionar a sus clientes productos y servicios de valor superior, aprovechar mejor las oportunidades de mercado por este medio, para ello es indispensable conocer el comportamiento del consumidor. Es importante saber y comprender  la forma en que los consumidores toman  decisiones, y también identificar las variables que tienen mayor importancia y aquellas que pierden fuerza, en el uso de este servicio.
En el material bajo análisis, se muestran cifras de penetración de internet en Venezuela y resultados de estudios de segmentación de mercado, que ya están obsoletos debido al constante crecimiento del sector de telecomunicaciones en la economía nacional y las innovaciones en los productos y herramientas desarrolladas por las empresas del sector. Esto obliga a los Gerentes a obtener información precisa del mercado y así desarrollar estrategias que le permitan el mayor impacto posible en el comportamiento del consumidor internauta, ello con el fin de elevar sus probabilidades de ser elegidas sus competidoras.

El más reciente cálculo de penetración de Internet en Venezuela, realizado por la consultora online Tendencias Digitales, data de enero de 2010. El mismo incluye el número de usuarios, penetración y crecimiento del sector; perfil de los usuarios; hábitos de uso de Internet (frecuencia y lugares de conexión, así como principales usos de Internet); temáticas de interés para los usuarios; y la participación de Internet en la oferta mediantica. El estudio concluye en que para enero 2010, Venezuela alcanzó la cifra de 8 millones 713 mil 928 internautas, alrededor de 25% más que el año anterior, lo cual se traduce en 1 millón 773 mil 928 nuevos usuarios, llevando a 30,7% de la población venezolana conectada. VER GRÁFICO SIGUIENTE:




jueves, 3 de febrero de 2011

RESUMEN BIBLIOGRAFICO DEL LIBRO: EL ARTE DE LA GUERRA

             
                                                                                                                                                       
El Arte de la Guerra. Sun Tzu. Ediciones Era-Luz. Caracas-venezuela. 157 p.


Este libro está compuesto por trece capítulos: dentro de los cuales se habla de un hombre llamado sun tzu proveniente del estado de chi, el cual elabora el libro sobre el arte de cómo ganar una guerra en el ámbito militar, siguiendo planes de acción, estrategias y de cómo a través del mismo muchas otras personas se han encaminado en lo que es obtener una victoria si llevan a cabo correctamente los señalamientos que hace el autor en este libro.

Capitulo uno: trata sobre las estimaciones; es decir, dice que la guerra es un asunto de importancia vital para el estado, es la provincia de la vida y de la muerte, el camino que lleva a la supervivencia o a la destrucción, considerada en función de cinco factores fundamentales, como lo son: La influencia moral, el clima, el terreno, la autoridad y la doctrina ; decía que no existía general que no haya oído hablar de estos cinco puntos. Quienes los dominaban ganaban; los que no son vencidos. Habla de siete elementos donde dice: que todo el arte de la guerra está basada en el engaño; por esto cuando eres  capaz finge incapacidad, si eres activo, pasividad; si estas próximo haz creer que estas lejos, si alejado que estas cerca; sorprender al enemigo simulado el desorden; donde sea fuerte evitarlo; encoleriza a su general desoriéntalo; finge estar en inferioridad de condiciones, estimula su arrogancia. Atácalo donde no esté preparado; si esta unido divídelo; avanza por donde no se lo espere.

Capitulo dos: Trata sobre la conducción de la guerra: dice que lo que es esencial en la guerra es la victoria no las campañas prolongadas porque los recursos del estado no alcanzaran. Tener el dinero disponible para la movilización de los soldados; tener armas con filo, ardor, fuerzas y tesorería de lo contrario los soberanos vecinos aprovecharan tu apuro para actuar. El ejército debe estar previsto de suministros en abundancia. Dice que el general competente busca que sus tropas se alimenten del enemigo; trata bien a los prisioneros y cuídalos a fin de que puedan ser utilizados por nosotros; esto es lo que se llama  ganar una batalla y volverse más fuerte.

Capitulo tres: la estrategia ofensiva: capturar el ejército enemigo es más conveniente que destruirlo sin operaciones prolongadas para que la victoria sea total; rendir al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad; combatir las estrategias del enemigo; deshacer sus alianzas; no atacar ciudades amenos que no haya otra solución; el general debe controlar su impaciencia.  También se habla de que para el soberano existen tres maneras de llevar a su ejército al desastre: primero ignorando que el ejército no debe avanzar y ordenar que avance, o bien ignorar que no debe retroceder y ordenar una retirada. Esto es lo que se llama maniatar a un a ejercito; Ignorar todas las cuestiones militares y participar en la administración. Esto confunde a los oficiales; ignorar los problemas del mando y participar en el ejercicio de las responsabilidades. Esto destruye la confianza en el ánimo de los oficiales. De igual manera expresa las cinco circunstancias en las que la victoria es predecible: el que sabe cuando combatir y cuándo no, será el vencedor; el que sabe cómo manejar un ejército grande y uno reducido, será el vencedor; Aquel cuyas tropas posean unidad  en torno a un objetivo común, el que es prudente y espera a un enemigo que no los; el que tenga generales competentes y no padece las injerencias del soberano. Por este motivo dice: “conoce al enemigo y conócete a ti mismo y, en cien batallas, no estarás jamás en peligro”.

Capitulo cuatro: Disposiciones: Cuando se dispone de medios insuficientes, lo adecuado es la defensa; cuando se dispone de medios abundantes, el ataque.
Los elementos del arte militar son: En primer lugar, la rendición el espacio; en segundo, la estimación de las cantidades; en tercero, los cálculos; en cuarto, las comparaciones, y, en quinto, las probabilidades de victoria.

Capítulo Cinco: Energía: dice que mandar a muchas personas es como mandar a pocas. Es cuestión de organización. Como regla general en una batalla emplea tu fuerza normal para entablar combate, y emplea tu fuerza extraordinaria para vencer.

Capitulo seis: puntos débiles y puntos fuertes: Generalmente, el que ocupa primero el terreno y espera al enemigo tiene la disposición más fuerte; el que llega más tarde y se precipita al combate está debilitado. El enemigo debe ignorar donde me propongo librar batalla. La certeza de tomar lo que atacas significa un punto que el enemigo no protege. El enemigo debe ignorar donde me propongo librar batalla. Cuando consigo una victoria no repito la misma táctica, sino que respondiendo a la circunstancias, modifico mis métodos hasta el infinito.

Capitulo siete: maniobras: Nada es más difícil que el arte de la maniobra. La dificultad en este aspecto consiste en convertir un camino tortuoso en la vía más directa y en cambiar la desventura en ventaja. El arte de mandar consiste, pues, en no hacer frente al enemigo que ocupa un lugar elevado, y en o oponerse a él si está apoyado en las colinas.

Capitulo ocho: Las nueve variable: Un general que posea un perfecto conocimiento de las nueve variables sabe cómo manejar las tropas. En el momento de utilizar las tropas, está establecido que el comandante en jefe reciba su mandato del soberano para movilizar a la población y recluta el ejercito. No hay que instalar el campamento en terreno bajo. En un terreno con comunicaciones, únete a tus aliados. En un terreno solitario, no debes retrasarte. En un terreno cerrado recurre a tu ingenio. En un terreno de la muerte, lucha.

Capitulo nueve: marchas: Por regla general, si ocupas una posición y te enfrentas al enemigo después a haber atravesado las montaña, quédate cerca de los valles. Levanta tu campamento en un terreno alto, frente a la ladera bañada por el sol. Si un enemigo que avanza atraviesa una corriente, no lo ataques en la orilla. Es conveniente que la mitad de las tropas hayan cruzado y, entonces atacar.

Capitulo diez: El terreno: La configuración del terreno puede ser un factor determinante en el combate, Por esto el general eminente domina el arte de estimar la situación del enemigo y de calcular las distancias y el grado de dificultad del terreno, de manera que es capaz de asegurar la victoria, el terreno atendiendo a su naturaleza, puede clasificarse en accesible cuando puede ser atravesado con igual facilidad por cualquiera de los dos contendientes; insidioso cuando es fácil Salir pero a que es difícil volver; indefinido cuando el terreno es igualmente desfavorable para el enemigo y para nosotros; cerrado cuando ocupo el terreno primero y bloqueo los accesos;  accidentado en este me situare en un punto alto y soleado y esperare al enemigo.  y distante. 

Capitulo once: las nueve variables del terreno: uno: terreno de dispersión es cuando un señor feudal lucha en su propio territorio.  Dos: terreno fronterizo cuando se penetra levemente en el territorio enemigo. Tres: terreno decisivo es cuando es igualmente ventajoso para los dos. Cuatro: terreno de comunicación es cuando es accesible para las dos partes. Quinto: terreno de convergencia cuando un estado está cercado por otros tres. Sexto: terreno hostil cuando un ejército penetra profundamente en territorio enemigo, dejando atrás, a gran distancia, muchas ciudades y villas enemigas. Séptimo: Terreno difícil cuando el ejercito atraviesa montañas, bosques, regiones accidentadas o bien progresa a través de pantanos, desfiladeros y otros sitios difícilmente transitables. Octavo: Terreno cercado es al que se accede por una garganta estrecha y del que se sale por senderos tortuosos, que permite que un pequeño destacamento enemigo quebrante a mis propias fuerzas, más importantes. Noveno: Terreno mortal es en el que un ejército no puede sobrevivir  sino peleando desesperadamente.

Capitulo doce: El ataque con fuego: Existen cinco métodos: Quemar a las personas, los almacenes, el equipo, los arsenales y utilizar proyectiles incendiarios.  Quienes utilizan el incendio para apoyar sus ataques tiene la inteligencia de su lado. Provocar incendios en el momento oportuno. El material incendiario debe estar siempre disponible.

Capitulo trece: El uso de agentes secretos: Existen cinco clases de agentes secretos que se pueden utilizar: los indígenas que son los procedentes del país enemigo; los interiores que son funcionarios enemigos empleados por nosotros. Los dobles son espías enemigos empleados por nosotros; los desechables so aquellos de nuestros espías a los que deliberadamente proporcionamos informaciones falsa y los flotantes son los gentes vivos escogidos capaces de abrirse camino hasta aquellos que en el bando enemigo , tratan íntimamente al soberano y que traen informaciones.

El arte de la guerra es un libro que enseña de que manera se puede alcanzar la victoria tanto en la guerra propiamente dicho como en las empresas, debido a que hace mención de alianzas, estrategias, organización, liderazgo, compromiso, el como atacar primero, el verificar el terreno donde se desenvuelve, el conocer a la competencia, para lograr efectividad en lo que se está buscando.





EN INGLES:


BIBLIOGRAPHICAL SUMMARY OF THE BOOK: THE ART OF THE WAR
 The Art of the War. Sun Tzu. Editions Age - light. Caracas-venezuela. 157 p.

This book is composed by thirteen chapters: inside which there speaks to himself about a man so called sun tzu from the condition of chi, who elaborates the book on the art of how to gain a war in the military area, following action plans, strategies and of how across the same one many other persons have intended in what is a victory obtains if they carry out correctly the señalamientos that the author does in this book.
agree on one: it treats on the estimations; it is to say, says that the war is a matter of vital importance for the condition, is the province of the life and of the death, the way that leads to the survival or to the destruction considered depending on five fundamental factors, since they it are: The moral influence, the climate, the area, the authority and the doctrine; he was saying that there did not exist general who has not heard speaking about these five points. Those who were dominating them were winning; those who are not conquered. He speaks about seven elements where  He says: that the whole art of the war is based on the deception; for this when you are capable disability pretends, if you are active, a passiveness; if these near make believe that these far, if removed that it surrounds these; to surprise to the simulated enemy the disorder; where it is strong to avoid it; it angers his general disorient it; it pretends to be in inferiority of conditions, stimulates his arrogance. Attack it where it is not prepared; if this one joined divide it; it advances where it is not waited

I agree on two: It treats on the conduction of the war: he says that what is essential in the war is the victory not the long campaigns because the resources of the condition were not reaching. To have the available money for the mobilization of the soldiers; to have weapon with edge, ardor, forces and treasury otherwise the sovereign neighbors were taking advantage of your difficulty to act. The army must be foreseen of supplies galore. He says that the competent general looks that his troops feed of the enemy; it treats well the prisoners and take care of them so that they could be used by us; this is what calls to gain a battle and to become stronger.

I agree on three: the offensive strategy: to capture the enemy army is more suitable than it to destroy without long operations in order that the victory is total; to exhaust the enemy without fighting is the limit of the skill; to attack the strategies of the enemy; to undo his alliances; cities do not attack pleasant that there is no another solution; the general must control his restlessness. Also one speaks of that for the sovereign one there exist three ways of taking his army to the disaster: first ignoring that the army must not advance and order that it should advance, or ignore that it must not move back and arrange a retreat. This is what calls to handcuff one to army; To ignore all the military questions and to take part in the administration. This It confuses the officials; to ignore the problems of the control and to take part in the exercise of the responsibilities. This destroys the confidence in the spirit of the officials. Of equal way it expresses five circumstances in which the victory is predictable: the one that it knows when to fight and when not, he will be the victor; the one that it knows how handles a big army and the limited one, will be the victor; That one which troops possess unit concerning a common aim, which is prudent and waits for an enemy that not them; the one that has competent personal details and he does not suffer the interferences of the sovereign one. For this motive he says: " it knows the enemy and know yourself you itself and, in hundred battles, you will never be in danger ".

I agree on four: Dispositions: When he arranges of insufficient means, the suitable thing is the defense; when he arranges of abundant means, the assault.
 The elements of the military art are: First, the surrender the space; in second, the estimation of the quantities; in third party, the calculations; in quarter, the comparisons, and, in I conscript, the probabilities of victory.

Chapter Five: Energy: he says that to send many persons is like to send few ones. It is a question of organization. Since general rule in a battle uses your normal force to begin combat, and it uses your extraordinary force to win.

I agree on six: weak points and strong points: Generally, which occupies first the area and waits for the enemy has the strongest disposition; the one that comes later and rushes to the combat is debilitated. The enemy must ignore where I propose to free battle. The certainty to take what you attack means a point that the enemy does not protect. The enemy must ignore where I propose to free battle. When I obtain a victory I do not repeat the same tactics, but answering to the circunstancias, modify my methods up to the infinite.

I agree on seven: you maneuver: Nothing is more difficult than the art of the maneuver. The difficulty in this aspect consists of turning a tortuous way into the most direct route and of changing the misfortune into advantage. The art of giving the orders consists of not facing, so, the enemy who occupies a high place, and in or of being opposed to him if it is supported in the hills.

I agree on eight: nine variable: A general who possesses a perfect knowledge of nine variables knows how to handle the troops. In the moment to use the troops, it is established that the commander in chief receives his mandate of the sovereign one to mobilize the population and the army recruits. It is not necessary to install the camp in low area. In an area with communications, join to your allies. In a solitary area, you must not be late. In a closed area it resorts to your ingenuity. In an area of the death, fight.

I agree on nine: you go: As a general rule, if you occupy a position and face to the enemy later to having crossed the montaña, remain near the valleys. It raises your camp in a high area, opposite to the hillside bathed by the Sun. If an enemy who advances crosses a current, do not attack it in the shore. It is suitable that they have crossed the half of the troops and, then to attack.

I agree on eleven: nine variables of the area: one: area of dispersion is when a feudal gentleman fights in his own territory. Two: frontier area when it is penetrated slightly in the enemy territory. Three: decisive area is when it is equally profitable for the two. Four: area of communication is when it is accessible for both parts. I conscript: area of convergence when a condition is surrounded by other three. Sixth: hostile area when an army penetrates deeply in territory Enemy, stopping behind, to great distance, many cities and enemy villas. Seventh: difficult Area when the army crosses mountains, forests, rough regions or progresses across marshes, gorges and other difficultly passable sites. Eighth: surrounded Area is to that one accedes for a narrow throat and of the one that leaves for tortuous paths, which it is allowed that a small enemy detachment should break to my own forces, more important. Ninth: mortal Area is in that an army cannot survive but fighting desperate.

I agree on twelve: The assault with fire: five methods Exist: To burn the persons, the stores, the equipment, the arsenals and to use incendiary missiles. Those who use the fire to support his assaults it has the intelligence of his side. To provoke fires at the right moment. The incendiary material must be always available.

I agree on thirteen: The use of secret agents: There exist five classes of secret agents who can be in use: the aborigens who are the proceeding ones from the enemy country; the interiors that are enemy civil servants used by us. The doubles are enemy spies used by us; the disposable so those of our spies to whom deliberately we provide information false and the floating ones are the alive select gentes capable of way being opened up to those that in the enemy decree, treat intimately the sovereign one and that bring information.

The art of the war is a book that it teaches of that way can reach the victory so much in the war in strict sense as in the companies, due to the fact that it mentions alliances, strategies, organization, leadership, commitment, since attacking first, to check the area where it is unrolled, to know to the competition, to achieve efficiency in what it is looked.

                                                                                   NORIS CHAUSTRE                                                          

Resumèn Bibliografico del Libro Menù Estrategico.(Fermin Aponte)

Journal Paper Abstract: Strategic menu. The art of war competition. The strategies adopted by companies have become more sophisticated, absorbing more and more into the games offensive, defensive, counter, deterrence, cooperation or alliances that bequeathed us the war as an archetype of human confrontation between complex organizations, even among entire societies. Are deployed human, financial and technological, in order to affect the fate of environmental organizations. The essence of the strategies is to adjust or adapt to the competitive environment. Competitiveness is a very important role in enterprises, as these must have a special feature to be differentiated from its competition, and consequently companies must strive for sustainable competitive advantages that distinguish it from competition. In the economic and social competitiveness is currently the property or quality that enables an organization to survive in saturated markets, if a company is not competitive is doomed to extinction. Companies today are faced with increased requirements resulting from various backgrounds, are distinguished, including: .- The globalization of competition in a growing product markets. .- The proliferation of competitors. .- The growing demand for better products and products specific to their needs. .- Technological innovations. Due to these factors, the need to get and keep an organization competitive, it becomes a primary task. Companies have discovered many different ways to create a defensible position in a sector, the author of the book makes a classification of strategies into 4 categories: 1) Deterrence Strategies: Used by companies established in a market in order to avoid conflicts with competitors, and minimize their severity. Discourage the emergence of new competitors using intense advertising campaigns, increase the operational capability to alert the competence of his ability to counter future attacks, etc. 2) Offensive Strategy: Look for medium to remove the competition, or increase their participation. Frontal attack to the flank, beachhead and others get to use comparative advertising should also offer some additional attribute of established competitors. 3) Defensive: To resist an attack or breaking losses to the attacker to make him desist from his purpose. Are established based on the actions taken by the attacker. 4) Cooperative Strategies and Alliances: These are designed to add unique capabilities in order to better compete. Licenses, joint marketing agreements, partnerships, franchises, etc. The concepts of strategy and competition are inextricably linked, any strategy related to competition, so the end of the strategy is to expand the power of the company before its competitors.