Análisis: Estrategia para gente de a pie.

     En la vida cotidiana de alguna u otra forma se usan las herramientas básicas para planificar  lo que se hace a diario, lo que se hará en un futuro, en los hogares, en los trabajos; en algunos casos hay personas que no planifican y esto conlleva a fracasos.

     Estrategia para gente de a pie es una publicación escrita por el Catedrático Antonio Francés, la cual hace referencia a una serie de herramientas básicas de la planificación estratégica que le permiten a las grandes organizaciones, pequeñas empresas e individuos alcanzar con éxito los objetivos propuestos.

     Este autor sostiene que el actuar reflexivamente e imaginarse situaciones futuras conllevan a las personas una mayor  posibilidad de culminar con éxito las metas previamente establecidas. Según Francés “Pensar y actuar estrategicamente es un hecho de la vida cotidiana, aunque no todos tenga la misma capacidad de hacerlo”. Esto nos permite afirmar que cuando se toman decisiones desde cualquier punto de vista en nuestra actividades cotidianas éstas deben estar sustentadas bajo un estudio previo del hecho en cuestión. Sin embargo, muchos de los fracasos en que incurren los seres humanos y las organizaciones empresariales se deben a la manera impulsiva de actuar y al uso de estrategias no adecuadas a los objetivos que se quieren alcanzar.

     Para Antonio Francés, las herramientas de formulación de estrategias no son de uso exclusivo para las grandes organizaciones empresariales y por consiguiente  recomienda a las personas y pequeñas empresas a beneficiarse tambien de estas. El mismo,  sugiere hacer uso de las herramientas básicas de la planificación estratégica tales como:

1)    La Matriz Estratégica: conjunto de lineamientos que orienta el desarrollo de largo plazo de una organización, incluye los fines, la misión, los valores y la mision.

2)    Los Escenarios: se refiere al entorno siempre sujeto a incertidumbre y la cual debe enfrentarse con opciones válidas.

3)    El Análisis DOFA: Ubica al usuario en su situación (ambiente externo; amenazas y oportunidades, ambiente interno; debilidades y fortalezas)  y sentar las bases para formular estrategias.

4)    Cuadro de Mando Integral: permite evaluar el desempeño de una organización o control de gestión, desde los siguientes puntos de vista; perspectiva de los accionistas, perspectiva de los clientes, perspectiva de los procesos, perspectiva de las capacidades.  

     Como conclusión, podemos establecer que el uso de las herramientas de formulación de estrategias pueden ser aplicadas en nuestra vida cotidiana, y principalmente en todo lo relacionado con el ámbito empresarial, bien sea grandes o pequeñas empresas.  Estas herramientas nos permiten el diagnostico, análisis, reflexión y toma de decisión, en torno a los resultados obtenidos y nos ayuda a adecuarnos a lo que nos impone el entorno.

    Otro punto a destacar, es la importancia que tiene para el individuo el pensar antes de actuar, ya que esto le permitirá seleccionar las estrategias adecuadas para alcanzar con éxito los objetivos propuestos.

Referencia:

 Antología. Debates IESA. Volumen IX, Nº 4 Año 2004. Autor: Antonio Francés.

Análisis Caso "Las Guerras de las Colas"

Coca Cola y Pepsi Cola se han enfrascado en una lucha sin cuartel por dominar el mercado de refrescos de cola.  Ambas empresas, en su búsqueda por el predominio de su marca, han mostrado buenas campañas de publicidad masiva, muchas de ellas comparativas y muy agresivas, promociones, guerra de precios y batallas en los distribuidores.

El insumo esencial para la fabricación de gaseosas es el jarabe cuya fórmula, en el caso de la Coca Cola y Pepsi Cola es un secreto celosamente guardado: Normalmente las embotelladoras son empresas locales que detentan una franquicia y que pueden ser reemplazadas por otras.

El uso de la mercadotecnia, y en particular de la publicidad masiva, por parte de Coca Cola y Pepsi Cola, les ha permitido alcanzar predominio mundial, reduciendo a las marcas locales a una participación minoritaria en los principales mercados. Las llamadas colas negras son un triunfo sin paralelo, y quizás improbable del mercado.

Hasta 1930 Coca Cola reinó sin discusión. Mantenía en secreto su fórmula y demandaba ante los tribunales a sus numerosos imitadores. La confrontación que vino a despertar a Coca Cola ocurrió en 1933 cuando Pepsi Cola lanzó su envase de 12 onzas al mismo precio de la de 6,5 onzas de Coca Cola: cinco centavos.

Coca Cola atrapada. No podía bajar el precio porque había invertido fuertemente en máquinas vendedoras que operaban con monedas de cinco centavos. Tampoco podía aumentar el tamaño debido a su inversión en botellas retornables. La botella de 6,5 que había sido su fortaleza, se había convertido en debilidad. Coca Cola no respondió y Pepsi Cola incrementó sus ventas y el número de sus embotelladoras, pasando ser un rival de consideración. Pepsi mantuvo la ventaja en precios en los años sesenta, vendiendo el jarabe a sus embotelladoras en 20 por ciento menos que su rival. 

Los dos gigantes de las colas han librado una guerra sin cuartel por los mercados mundiales, con todas las armas que les proporcionaban su enorme capacidad de mercadeo y sus ingentes recursos financieros.

Coca Cola ha sido el líder tradicional, pero Pepsi Cola fue muy agresiva en los mercados en la década de los 80, se enfocó en una estrategia de diversificación de la compañía, las colas representaban el 30% de su volumen de negocios  en la década de los 90, mientras que para la Coca Cola representaba más del 90%. La estrategia de Pepsi considero fue muy  acertada, ya que las categorías en las que se enfocó deben tener tasas de crecimiento muy superiores a las de las bebidas colas. Coca-Cola es una gran compañía y tiene grandes fortalezas.

En Venezuela, Pepsi Cola fue la bebida líder por su posicionamiento en el paladar del venezolano, llegando a tener casi un 60% del mercado hasta mediados de la década de los noventa. Este logro se sustentaba en una sólida red de distribución que llegaba a todos los rincones del país y a la embotelladora del Grupo Cisneros (HIT de Venezuela) que poseía los derechos de la franquicia para Venezuela.

Coca Cola se planteo arrebatarle a Pepsi el dominio de las colas negras en el mercado venezolano, para ello realizó grandes inversiones en publicidad y al mismo tiempo busco hacerse de canales de distribución y plantas embotelladoras. Por otra parte, Pepsi Cola, en vista de que lideraba el mercado cómodamente, descuido la inversión en modernizar sus plantas y conservar las buenas relaciones con sus proveedores. Está situación comenzó a preocupar al Grupo Cisneros, ya que Coca Cola  estaba enfocada en dominar el mercado y ellos estimaron que si se mantenía la desinversión por parte de Pepsi, era cuestión de tiempo para que Coca Cola, en base a su poder económico y de marca, arrebatara el liderazgo, lo cual conllevaría a pérdidas económicas para el Grupo.  

Es así como, las Directivas de las empresas Coca Cola y la de Hit de Venezuela comienzan a negociar los derechos para embotellar y distribuir los refrescos en las plantas y canales que hasta ahora utilizaba Pepsi Cola. Con está estrategia, apoyada por una agresiva política de precios bajos y destrucción de los bienes identificados con la marca rival, Coca Cola tomó el liderazgo de las colas negras en el mercado venezolano. Por otra parte, debido a su falta de visión para mantenerse en el mercado, Pepsi fue sorprendida en su buena fe y quedo fuera del mercado venezolano por algún tiempo.

La posición del Grupo Cisneros se puede juzgar como desleal hacia su socio, aunque ese cuestionamiento también se le puede endosar a Pepsi Cola, ya que con su indiferencia hacia el mercado venezolano, el cual lideraban, pusieron en riesgo los intereses económicos del Grupo Cisneros. Hay que recordar que, comprado con el mercado internacional, Venezuela representa una pequeña porción de las ventas de Pepsi Cola pero también era uno de los pocos mercados que lideraban.

GRUPO 1

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING

Definimos planeación o planificación estratégica el  proceso a través del cual se declara la visión y la misión de la empresa, se analiza la situación externa de ésta, se establecen los objetivos generales, y se formulan las estrategias y planes estratégicos necesarios para alcanzar dichos objetivos.

La planeación estratégica se realiza a nivel de la organización, es decir, considera un enfoque global de la empresa, por lo que se basa en objetivos y estrategias generales, así como en planes estratégicos, que afectan una gran variedad de actividades...

Debido a que la planeación estratégica toma en cuenta a la empresa en su totalidad, ésta debe ser realizada por la cúpula de la empresa y ser proyectada a largo plazo, pues incluye 3, 5, 10 o (raras veces) 25 años, aunque considero que un periodo de 3 años o un máximo de 5 años, estaría ajustado debido a los cambios constantes que se dan en el mercado. Sobre la base de la planeación estratégica es que se elaboran los demás planes de la empresa, tantos los planes tácticos como los operativos.

La planeación estratégica no es rígida, cada cierto tiempo se debe analizar y hacer los cambios que fueran necesarios, es un proceso de retroalimentación constante, asimismo, es un proceso interactivo que involucra a todos los miembros de la empresa, los cuales deben estar comprometidos con ella y motivados en alcanzar los objetivos.

En la planeación estratégica, los administradores adecuan los recursos de la organización a sus oportunidades de mercado a largo plazo, sin embargo una empresa debe estar dispuesta a moverse rápida y decisivamente cuando surja una oportunidad de mercado particular (ventana estratégica).

Conceptos básicos en la fase de planeación:

La misión de la organización índica a que clientes se atiende, que necesidades satisface y que tipos de producto ofrece, contiene los límites de las actividades de la misma.

Un objetivo es un resultado deseado y debe reunir estos requisitos;

• Claros y específicos
• Formularse por escrito
• Ambicioso pero realista
• Congruentes entre si
• Susceptibles de una medición  cuantitativa
• Realizarse en determinado periodo

La estrategia es un plan general de acción mediante la cual se busca alcanzar objetivos

La táctica es un medio por el cual se realiza una estrategia, es un curso de acción màs específico y pormenorizado que la estrategia.

Para poner en marcha un plan estratégico de marketing hay que seguir un proceso de cinco pasos como lo son:

1.    REALIZAR UN ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: Este consiste en verificar hasta donde ha llegado el plan de marketing, los resultados y que enfrentará en los siguientes años; también se incluyen los tipos de clientes y las estrategias utilizadas.

2.    TRAZAR LOS OBJETIVOS DE MARKETING: éstos guardan relación con las metas y estrategias globales de la compañía. Asignándole a cada objetivo una prioridad según su urgencia; después los recursos serán asignados atendiendo a esta prioridad.

3.    DETERMINAR EL POSICIONAMIENTO Y LA VENTAJA DIFERENCIAL: Aquí se toman dos decisiones complementarias las cuales son: cómo posicionar un producto en el mercado y Cómo distinguirlo de la competencia; esto se hace designando la imagen de un producto en relación con productos que directamente compiten con él y también con otros que vende la misma compañía. Una vez posicionado un producto se hace necesario identificar una ventaja diferencial; es decir, una característica de la organización o marca distinta a la de la competencia.

4.    SELECCIONAR LOS MERCADOS META Y MEDIR LA DEMANDA DEL MERCADO: Refiriéndose al mercado meta como un grupo de personas u organizaciones a las cuales una compañía dirige su programa de marketing, atendiendo a las oportunidades. En cuanto a la demanda hay que ver que necesidades tienen por satisfacer, dinero para gastar y la disposición para gastarlo.

5.    DISEÑAR UNA MEZCLA DE MARKETING ESTRATÉGICO; es decir la combinación de un producto (uso de marcas, empaques), la manera en que se distribuirá (formas  a través de las cuales los bienes se llevan de un lugar de producción al punto de compra por parte del cliente final) y se promoverá (ventas, publicidad), y su precio (flexibilidad de precios, condiciones de ventas). Estos cuatro elementos habrán de satisfacer las necesidades del mercado o mercados meta y, al mismo tiempo cumplir los objetivos del marketing.

GRUPO 1

Análisis de Caso. Guerra de Las Mayonesas

CHAUSTRE NORIS

Mayonesa Kraft

Mayonesa La Torre del Oro.

Mayonesa Hellmann’s

Mayonesa Mavesa.

Hasta 1986 el mercado venezolano de las mayonesa estaba constituido por un solo segmento, sin embargo la variedad de usos (para untar y como aderezo) que se le da en Venezuela la ubico en uno en los mercados más desarrollados en consumo.

La mayonesa torre del oro y mavesa pertenecen a empresas nacionales mientras que kraft y hellmann’s son marcas de empresas multinacionales

La existencia de pocas empresas que compiten en el mercado de mayonesas se explica por la presencia de importantes barreras a la entradas como son la tecnología requerida para fabricar el producto, el acceso a la materia prima y el control de los canales de distribución.

El mercado de mayonesas se divide de acuerdo al tipo de cliente en dos partes: un 20% al mercado industrial donde compite solo mavesa y la torre del oro y un 80% al mercado familiar.

Mayonesa La Torre del Oro:             Fue introducida a finales de la década de los 50. Y ha tratado de diferenciarse a través de una estrategia promocional agresiva por medio de puntos de venta y una gran inversión publicitaria.  La empresa a la que pertenece produce y comercializa además de mayonesa, aceites y vinagres.

            La empresa tiene ventajas competitivas en la elaboración de la mayonesa al estar integrada en la refinación de aceites y poseer sus propias granjas para la obtención de huevos.

Se orienta hacia el mercado industrial, por ello el grueso de la producción se envasa en presentaciones grandes, destinadas a fábricas  y restaurantes.

            Mayonesa  Helmann’s:

            Esta fue lanzada en 1980 y posicionada como una mayonesa Premium con un precio igual al del líder, en Venezuela se ha mantenido con un 4% en el mercado. En distintos países es exitosa.

            Mayonesa kraft:

            Esta marca introducida al mercado venezolano en 1960, es la marca líder, su mayor actividad a nivel latinoamericano es en Venezuela, esta mayonesa es uno de los de mayor volumen e importancia porque su comercialización contribuye a cubrir parte importante de los costos fijos de la empresa.

            Está presente en todos los centros de distribución del país, en abastos y bodegas.

            El obstáculo de La mayonesa kraft para incrementar su participación en el mercado a través de los precios es que no procesa su propio aceite.

            Mayonesa Mavesa:

 Fundada en 1949 “ofrece productos de mejor calidad a menor precio”. El énfasis gerencial se centro en la manufactura y en las ventas. Fue lanzada en 1969.

            Su ventaja competitiva es la refinación de su propio aceite y la posibilidad de compartir los canales de distribución.

            La guerra de las mayonesas la comienza Mavesa contra Kraft. cuando en el año 1986 el gerente de mercadeo planteo la idea de hacer de este, un producto líder en su categoría; se pensó en una agresiva campaña publicitaria en tono comparativo atacando fuertemente al líder ya que es el medio más poderoso, pero para esto se requiere mucho dinero, se pensó en usar parte de las ganancias que se obtienen por otros productos de esa misma marca. Se plantea la ídea de la campaña publicitaria y la idea una política agresiva de promociones tanto a los distribuidores como a los consumidores. Se busca hacer una mayonesa más blanca muy parecida a la del líder. Se pensó enfocarse hacia la publicidad comparativa dándose cuenta que tendría que arremeter contra el líder llevándolos a una guerra. Se enfocaron en la principal compradora que es el ama de casa y los principales consumidores que son los niños;  así que se concentraron en las clases de mayores recursos y en las cadenas de supermercados .

                En 1987 fuero n los primeros ataques publicitarios lanzando 2 campañas en televisión una de tipo comparativo atacando fuertemente al líder y otra para incitar al consumidor a probar una mayonesa renovada de mejor calidad “Venezuela se está cambiando al sabor de mavesa”. Pero kraft  no se queda atrás porque lanza un campaña defensiva. Hubo guerra de precios por parte de mavesa logrando un mayor volumen de la marca. Mejoro la aceptación del cliente; pero quien sigue siendo el líder es kraft.

La guerra de las mayonesas: Un caso de ataque al líder.

Analisis: La Guerra De Las Mayonesas

LA GUERRA DE LAS MAYONESAS:

Un caso de ataque al líder

El mercado de las Mayonesas.

El mercado venezolano  de mayonesas se encuentra disputado por cuatro marcas: El Kraft, La Torre del Oro, Mavesa y Hellmanns.

La Torre del Oro y Mavesa pertenece a empresas nacionales

Kraft y Hellmanns son marcas de empresas multinacionales.

La existencia de pocas empresas que compiten en el mercado de mayonesas se explica por la presencia de importantes de barrera de entrada, entre ,las cuales destacan la tecnología requerida para fabricar el producto, el acceso de materias primas, y el control de  los canales de doistribución.

Kraft : Esta marca, introducida al mercado venezolano en 1960, es la marca líder, hasta el punto que representa la imagen ideal en la mente del consumidor.

La Torre del Oro: La marca La Torre del Oro fue introducida a finales de la década de los cincuenta a tratado de direfenciarse a través de una estrategia proporcional agresiva por medio de punto de venta y una gran inversión publicitaria.

Hellmanns: Es la marca más reciente introducción, fue hayada en 1980 y posicionada como una mayonesa premiun con un precio igual al del líder.

Mavesa: Industria Mavesa fue fundada en 1949 desde entonces ha tenido como misión “ ofrecer productos de mejor calidad a menor precios”, lo cual ha marcado el éxito de la empresa a través de su historia, el énfasis general de la empresa se centró en manufactura, para ampliar el volumen de producción y poder responder al crecimiento de la demanda interna, y ventas, para poder colocar eficazmente  el producto en el mercado.

Se comienza a dar mayor importancia a las investigaciones de mercado para tomar decisiones respecto a los productos, se enfatiza el diseño del empaque y el uso de la televisión como medio de comunicación masivo para dar a conocer  y estimular la compra de sus marcas y se dinamiza la cartera de productos.

La mayonesa Mavesa fue lanzada en septiembre de 1969, la empresa tenía como ventaja competitiva la refinación de su propio aceite y la posibilidad de compartir los canales de distribución utilizados por los demás productos.

Desde su lanzamieno se intentó comercializar a la mayonesa Mavesa de manera semejante a la margarina Mavesa, este producto líder se vende en grandes volúmenes, cuenta además con una duración mayor que la mayonesa.

En el caso de la mayonesa Mavesa no es tá en condiciones, lo cual le ocasionó serios problemas a la marca. Debido a la mudanza de su planta a Valencia y a alta permanencia del producto en el canal de distribución. La fuerza de venta colocaba grandes volúmenes de mayonesa en los mercados., debido a la duración del producto ( seis meses) y a su baja rotación, la mayonesa se dañaba en las estanterías o no llegaba en buen estado al consumidor final. Esto dio lugar, que el producto Mayonesa Mavesa no había logrado aumentar su participación más del 18 % alcanzado en 1982. A pesar de todos los esfuerzos realizados en el área promocional hasta el año 1986.

Las fuentes de batallas.

Los primeros ataques publicitarios tuvieron lugar a principios de 1987, cuando Mavesa lanza dos campañas en la televisión.

Una de tipo comparativo atacando fuertemente al líder y otra para incitar al consumidor a probar una mayonesa renovada de mejor calidad.

La guerra desatada durante1987 tuvo principalmente, cuatro efectos positivos.

Primero, con motivo a la fuerza de ventas con respecto a la importancia de trabajo para el empuje y conocimiento de la marca.

Segundo, incrementó la participación de mercado de la marca

Tercero, mejoró la porción de mayonesa Mavesa en el canal de distribución

Alumna: Arabella Ponte

C.I: 11.944.873

Tecnología: las cinco tendencias que marcarán el 2011

Intevención: José Antonio Montilla

A continuación cito un artículo publicado en el Portal WEB de la cadena de noticias Británica BBC MUNDO, en el mismo se hace un análisis de las tendencias que marcaran al mercado de la industria tecnológica en el corto plazo, ello en base a un estudio que fue realizado por la Asociación de Consumidores de Estados Unidos (CEA por sus siglas en ingles). Considero que la alta gerencia de las empresas dedicadas al ramo de la tecnología de la Información, tanto a nivel industrial, de servicios y comercial, debe tomar en cuenta las conclusiones del informe aludido, sobre todo al momento de hacer sus estimaciones de demanda en base a la Magnitud y Alcance del Mercado; Concentración de Compradores; y fundamentalmente los Pronósticos.

De acuerdo al contenido del estudio se puede concluir que en el corto plazo de darán con mayor énfasis el Desarrollo de Nuevos Productos, Desarrollo de Nuevos Mercados y Diversificación, esto al momento de aplicar la matriz Desarrollo Competencia.

A continuación el artículo publicado en BBC MUNDO EL 19-10-2010:

Tecnología: las cinco tendencias que marcarán el 2011

“Según la CEA estas tendencias tienen que ver con: 1) tecnología y privacidad, 2) el futuro del video, 3) la banda ancha móvil y 4G, 4) la tecnología "verde" y, 5) el futuro de las apps.

"La industria tecnológica siempre está cambiando, evolucionando e innovando", aseguró Gary Shapiro, presidente de CEA, quien agregó que dichas ideas "están revolucionando nuestra vida e impactando el mercado".

El informe también asegura que nuestras vidas están tan interconectadas con la tecnología que es difícil determinar si ésta nos está manejando o si es al revés.

"Con cada nueva generación de usuarios que usen tecnología en forma rutinaria desde una edad temprana, esta relación se hará cada vez más cercana, haciendo que en un futuro ambas partes sean indivisibles", dice el reporte.

Entre los grandes ausentes de las tendencias del 2011 se encuentran las tabletas electrónicas, la tecnología en 3D y los libros electrónicos.

A continuación un vistazo a las tendencias que podrían marcar el próximo año.

• Tecnología y privacidad
• El futuro del video
• Banda ancha móvil y 4G
• Tecnología "verde"
• El futuro de las apps

Tecnología y privacidad

"La minería de datos llegó para quedarse. Hay demasiado dinero en juego como para imaginarse lo contrario", asegura Sean Murphy, analista de CEA.

Pero advierte que las compañías que quieran utilizar la información personal que la gente pone en línea deberán pagar por ello.

Ante los problemas que este tema ha generado en sitios como Facebook, Murphy sugiere que el asunto seguirá presente en el 2011, pero con la posibilidad de generar una ganancia económica para los usuarios.

"Las compañías utilizarán este modelo porque se convierte en una transacción donde el consumidor autoriza el uso de su información como parte de un acuerdo de negocios", asegura.

La organización de defensa de consumidores de EE.UU. Consumers Watchdog, le dijo a la BBC que la idea era positiva, asegurando que el problema en la actualidad es que las empresas "miran sobre tu hombro cuando estás en línea y tú no tienes idea de que tu información está siendo compartida".

El futuro del video

2011 será el año en el que se consolide la tendencia del video bajo demanda, según CEA.

La asociación afirma que "los consumidores se relacionarán más con programas, contenidos y shows individuales que con los canales o agregadores que los transmiten".

Los usuarios "descubrirán contenido en forma proactiva, lo recomendarán y lo verán en su propio tiempo y en el dispositivo de su preferencia, y no a través de una programación predeterminada", dice el informe.

CEA destaca un cambio de actitud en el consumidor de video, a raíz de la llegada del HD o alta definición. Los usuarios que miran videos en la web, dicen, pasaron de ver sólo videos cortos a mirar programas de televisión o películas en la red.

En ese sentido, la organización reconoce que empresas como Apple, Google o Amazon están a la vanguardia con los productos que están lanzando para que, a través de apps, el contenido en video pueda verse en la TV o en dispositivos portátiles.

Banda ancha móvil y 4G

CEA da por descontado que la era de los teléfonos inteligentes está entre nosotros, pero plantea que en el año por venir la conectividad a internet vía celulares comenzará a ser una tendencia importante.

La lógica es que más personas serán atraídas al mercado de los nuevos dispositivos y ello hará que los hogares comiencen a deshacerse de los cables en favor de la tecnología inalámbrica.

La introducción de las redes de telefonía celular 4G -una versión más rápida que el 3G- supondrá también que algunos usuarios abandonarán las conexiones tradicionales a internet para conectar todos sus dispositivos en casa a través de la red celular.

La asociación aclara que el porcentaje que hará este cambio aún será pequeño dado que la infraestructura podría no responder a las necesidades de internautas experimentados que gustan de jugar en línea o transmitir videos constantemente.

Pero la CEA espera que para el 2016 un gran porcentaje de personas adopte la tecnología 4G y la banda ancha móvil en casa.

La tecnología será más verde en el 2011, según la Asociación de Consumidores de Electrónicos.

Su analista, Jessica Booth, cree que el alto precio de la energía, la crisis económica y el apoyo del gobierno de EE.UU. a las innovaciones ecológicas, traerán consigo una avalancha de creatividad "verde" en la industria.

"La tecnología verde le da a los consumidores una solución para su glotonería energética frente a una crisis económica y de recursos", afirma Booth.

La analista cree que habrá más opciones de productos ecológicos en el mercado porque las condiciones implican que, por primera vez, lo "verde" también es negocio.

El futuro de las apps

Las aplicaciones en los teléfonos inteligentes están cambiando a la industria y están creando un nuevo modelo en internet. Y CEA cree que esta tendencia continuará creciendo el próximo año.

En la actualidad hay más de 400.000 apps disponibles para varios celulares en una amplia gama de sistemas operativos.

"Uno de los principales beneficios de las apps es la habilidad de transformar un dispositivo en algo más que para lo que fue creado. Un teléfono celular se convierte en una consola de videojuegos, un recetario, o una revista" escribe Shawn G. DuBravac.

Su éxito reside en esa capacidad de transformar dispositivos, asegura, por lo que para que puedan repetir su victoria en otros aparatos como televisores o impresoras deberán repetir la fórmula.

"El futuro de las apps continuará impactando y definiendo a la industria de la tecnología de consumo", concluye CEA.”

¿Cómo Medir y Pronosticar la Demanda?

Aquellas compañías establecidas o compañías que encuentra un mercado atractivo, deben tomar en cuenta lo cuidadoso que es estimar su tamaño actual y su futuro potencial. Esas compañías que deseen desarrollar estrategias en cuanto a administrar sus campañas de marketing, deben ser hábiles para medir la demanda actual y estimar la demanda futura.

En la medición de la demanda actual del mercado los mercadólogos tratan de estimar tres aspectos como lo son:

1.- La demanda total del mercado

2.- La demanda del mercado por área,

3.- Las ventas reales y participación del mercado.

1.- Estimación de la demanda total del mercado: Esta no es una cantidad fija, sino que es una función de las condiciones establecidas como: el volumen total que sería adquirido por un grupo de consumidores, en un área, en un período, en un entorno de marketing. Esta demanda también depende de  los factores del entorno, del clima en áreas claves del mercado, de la cantidad que gasten en marketing; sin gastos de marketing habría cierto nivel mínimo de ventas y un nivel mayor de gasto en marketing originaría niveles más altos de la demanda los factores del entorno, del clima en áreas claves del mercado.

2.-Estimación de la demanda del mercado por área: Se debe seleccionar los mejores territorios de ventas para asignar presupuestos de manera óptima, estimando el potencial de mercado de distintas ciudades, estados y países. Hay dos métodos principales:

a.- El método de construcción de mercado: Aquí se identifica a todos los compradores potenciales en cada mercado y estimar sus posibles compras

b.- El método de índice de factor de mercado. Aquí se identifica factores de mercado que se correlacionan con el potencial de mercado y los combina para obtener un índice ponderado. El índice de poder de compra se basa en tres factores: la fracción de la población, el ingreso eficaz para comprar y las ventas al detalle del país que corresponda.

El índice de factor de compra de un área específica está dado por:

 .-Porcentaje de la población nacional que vive en el área

.- Porcentaje del ingreso eficaz para compras en el área

.- Porcentaje de ventas al detalle nacional del área.

3.- Estimación de ventas reales y participación en el mercado: Para esto es necesario identificar a los competidores y estimar sus ventas. Se compara la industria evaluando su desempeño, revisando las cifras que se publican sobre ventas totales de industrias similares. También se estiman las ventas comprando informes de bufetes de investigación de mercado que auditan las ventas totales y por marcas.

Pronóstico de la demanda futura: Se estima anticipándose a lo que probablemente harán los compradores en un futuro, convirtiéndose en un factor clave para el éxito de las empresas. Este pronóstico se calcula a través de tres etapas: Pronóstico ambiental, pronóstico de la industria y pronóstico de ventas de la compañía. 

El pronóstico ambiental proyecta la inflación, el desempleo, las tasas de interés, el gasto y el ahorro de los consumidores, la inversión productiva y los gastos del gobierno, las exportaciones netas y otros sucesos del entorno; el resultado se utiliza junto con otros indicadores para estimar las ventas de la industria. Este pronóstico de ventas con base en tres tipos de información: lo que la gente dice, lo que la gente hace o lo que la gente ha hecho; .sondeado opiniones de compradores, vendedores; usando tres métodos:

A.- encuesta de intenciones de los compradores: Se busca hablar directamente con los compradores tratando de ser muy directo en las preguntas y respuestas.

B.- Resumen de opiniones de la fuerza de ventas: Se basa los pronósticos en la información que suministra su fuerza de venta, debido a que se pueden obtener beneficios, ya que estos pueden comprender mejor la tendencia que cualquier otro grupo, se obtiene estimaciones separadas de producto, territorio, cliente y vendedor.

C.- Opinión de expertos: Estos expertos se encuentran en una posición de ventaja, respecto de la compañía, para preparar pronósticos económicos, ya que cuentan con más datos y más experiencia en la elaboración de pronósticos.

Marketing de prueba: Se busca con esto  pronosticar las ventas de productos nuevos o de productos establecidos en un nuevo canal o territorio de distribución.

Análisis de ventas pasadas: Se proyectan ventas del siguiente período combinando un promedio de las ventas anteriores y las ventas más recientes, dando mayor peso a estas últimas.

Indicadores adelantados: Las compañías tratan de pronosticar sus ventas calculando uno o más indicadores adelantados.

Para concluir, podemos aseverar que la estimación de la demanda es una tarea compleja al visualizar los aspectos a considerar y métodos empleados para pronosticar. Es así como, la estimación de la demanda se convierte en una herramienta importante para gerentes y directores de empresas, siempre y cuando los resultados obtenidos sean aplicables (márgenes de error no representativos) y se puedan usar en forma eficaz para dirigir y administrar las campañas de marketing. 

Los pronósticos dan la visibilidad necesaria para planificar y asignar prioridades a las diferentes actividades productivas, se toman decisiones con mayor información y fundamento, se consigue evitar riesgos de pérdidas por deficiente producción ó sobreproducción (en el abastecimiento de materia prima, fabrica de componentes, llenar los depósitos con mercadería, entre otras). Todas las previsiones de demanda futura son consideradas para definir un plan de operaciones y ventas.

A continuación un cuadro resumen de lo expuesto en los párrafos precedentes

¿Cuándo utilizar el análisis de las cinco fuerzas de Porter?

1.     Cuando se desea desarrollar una ventaja competitiva respecto a los rivales.

2.    Cuando se desea entender mejor la dinámica que influye en la industria y cuál es la posición nuestra en ella.

3.    Cuando se analiza la posición estratégica y buscamos iniciativas que la cambien violentamente a fin de mejorarla.